* TESE DO ESCRITÓRIO · FORMATAÇÃO E GOVERNANÇA DE FRANQUIAS
Insucesso comercial do franqueado não gera, por si, indenização. Diagnóstico FRL: 10 critérios objetivos. 4 minutos.
Sbroggio Advocacia Empresarial & Franchising · Dr. Luis Augusto Sbroggio Lacanna · OAB/SP 323.065
“Obrigação do franqueador é de meio, não de resultado. Insucesso comercial do franqueado não gera, por si, indenização. Tese consolidada — e exige redação contratual coerente.”
Franqueador que terceiriza a Circular de Oferta de Franquia (COF) perde controle estratégico em dezoito meses. A frase sintetiza um padrão recorrente: empresário com marca operando bem decide expandir via franquia, contrata “consultor de franchising” sem formação jurídica, recebe um pacote padronizado de COF + contrato + manuais — e nos primeiros dezoito meses descobre que o modelo está ruim, que os primeiros franqueados foram captados com promessa equivocada, que a obrigação do franqueador foi enquadrada como obrigação de resultado, e que disputas judiciais começam a corroer a operação.
A Lei 13.966/2019 — revogadora expressa da antiga Lei 8.955/1994 — estabelece em seu art. 2º o que a COF deve conter: vinte e três incisos de informação obrigatória. Mas o que a lei não garante é qualidade estratégica do sistema. Modelo de remuneração sustentável, manual operacional auditável, política de territórios, regras de saída, governança de rede. Esses elementos não são “papel” — são a arquitetura do sistema. E a única forma de produzi-los corretamente é com o franqueador no centro da formatação, com suporte jurídico e operacional integrado. Não é terceirização — é construção conjunta.
A primeira fantasia a cortar: “Vou franquear e em 12 meses tenho 30 unidades.” Capacidade de suporte do franqueador é o gargalo real do sistema — não a demanda do franqueado. Franquear mais do que se consegue suportar gera ondas de litígio em 24 a 36 meses, quando a operação começa a derrapar por falta de retaguarda. Pacta sunt servanda — e o que foi pactuado deve ser entregue dentro da capacidade real do franqueador.
A segunda: “A obrigação do franqueador é entregar o sucesso do franqueado.” Não é. O entendimento consolidado do STJ — fundado no art. 422 CC e em precedentes em ações típicas de franquia (AgInt no AREsp 1.456.249/SP + REsp 1.881.149/DF) — é claro: obrigação do franqueador é de meio, não de resultado. O franqueador deve empregar diligência, fornecer suporte, manter o sistema operacional íntegro. Não pode garantir lucro, ponto de equilíbrio, payback. Insucesso comercial do franqueado não gera, por si, indenização.
A terceira: “COF é formalidade.” A COF é o instrumento que vincula promessas explícitas e implícitas. Um único parágrafo mal redigido — sobre faturamento médio, sobre payback, sobre território exclusivo — é passivo de cinco anos. O art. 2º §1º da Lei 13.966/2019 exige entrega da COF dez dias antes da assinatura ou pagamento. O art. 2º §2º estabelece os efeitos do descumprimento de prazo: anulabilidade ou nulidade do contrato e devolução dos valores pagos a título de filiação ou royalties, corrigidos monetariamente. O art. 4º aplica a mesma sanção ao franqueador que omitir informação exigida ou veicular informação falsa na COF — sem prejuízo das sanções penais cabíveis. COF não é formalidade — é o documento mais importante da relação.
E a quarta camada: o CDC não se aplica à relação franqueador-franqueado. Relação empresarial paritária (art. 421-A CC). Aplica-se entre o franqueado e o seu consumidor final — não entre franqueador e franqueado. Franqueado que se posiciona como consumidor em ação contra franqueador está confundindo a tese — e o desconhecimento custa em defesa.
* FUNDAMENTO LEGAL · LEI 13.966/2019 · CC · STJ
* ÁREA-CHAVE DO ESCRITÓRIO
O escritório se chama Sbroggio Advocacia Empresarial & Franchising por escolha técnica. Formatação de rede, redação da COF nos 23 incisos do art. 2º, contrato de franquia robusto, manual operacional, regulamento de conselho de franqueados, política de fundo de publicidade com prestação de contas, defesa técnica em litígios típicos — operam como prática estruturada, integrada às demais áreas (societária, propriedade industrial, tributário empresarial).
A atuação cobre as duas vertentes contenciosas. Defesa do franqueador — em ações que pretendem converter obrigação de meio em resultado ou reverter o risco do negócio. Defesa do franqueado, em hipóteses pontuais — COF entregue fora do prazo, omissão de informação exigida, cláusula manifestamente desproporcional. Análise técnica caso a caso, sem captação dirigida a um polo da relação.
* FRAMEWORK PROPRIETÁRIO · FRL v1.0
O FRL mede onde sua rede está entre “tenho marca e quero franquear porque a operação está dando certo” e “opero rede com modelo testado, COF blindada, manual operacional auditado, governança formal e política de expansão alinhada à capacidade real de suporte”.
“A operação está dando certo, então vou franquear.”
Existe marca operando, há interessados em conversas iniciais — mas não há COF, contrato-padrão, manual operacional ou plano financeiro do modelo de franquia. Pode haver operação informal — primeiro “franqueado” abriu sem COF assinada.
“Tenho COF, tenho contrato — mas o modelo ainda não foi testado.”
COF e contrato redigidos, com gaps relevantes — modelo de remuneração não validado em campo, manual operacional incompleto, política de territórios ausente, regras de saída e cessão genéricas. Primeiras unidades podem já estar operando.
“Modelo validado em campo, COF revisada, manual auditado.”
5 a 15 unidades operando. COF revisada com base em aprendizado real. Contrato robusto. Manual operacional auditado. Política de governança de rede iniciada — encontros periódicos, conselho de franqueados consultivo.
“A rede tem governança formal.”
Conselho de franqueados estruturado, regulamento de campanha publicitária, calendário de auditoria de unidades, programa de treinamento contínuo, política de qualidade, regulamento de uso da marca pelos franqueados (incluindo digital), indicadores de desempenho acompanhados centralmente.
“A rede é sistema.”
Governança institucional. Modelo financeiro auditado e ajustado anualmente. Manual operacional vivo (versionado). Conselho de franqueados com regulamento, deliberativo em matérias delimitadas. Programa de compliance integrado (LGPD, Anticorrupção, regulatório setorial). Modelo tributário ajustado à fase da Reforma. Plano de internacionalização quando aplicável.
* COMPONENTE TÉCNICO · ANATOMIA DA COF
A Lei 13.966/2019 enumera taxativamente, em vinte e três incisos do art. 2º, o conteúdo obrigatório da Circular de Oferta de Franquia. A omissão de informação exigida ou a veiculação de informação falsa habilita o franqueado à anulabilidade ou nulidade do contrato e à devolução dos valores pagos a título de filiação ou royalties (art. 4º c/c art. 2º §2º). A COF não é peça publicitária — é instrumento jurídico vinculante.
Histórico resumido do negócio franqueado — origem, evolução e contexto do sistema.
Identifica a trajetória do sistema. Omissão de fatos relevantes do histórico abre fundamento de art. 4º.
Qualificação completa do franqueador e das empresas a que esteja ligado, com CNPJ.
Identifica a contraparte e o grupo econômico. Omissão de empresas ligadas é típica em rede operada via holding obscura.
Balanços e demonstrações financeiras da empresa franqueadora dos 2 últimos exercícios.
Permite ao candidato avaliar a solidez econômico-financeira da rede antes de comprometer capital.
Ações judiciais relativas à franquia que questionem o sistema ou possam comprometer a operação — incluindo controladoras, subfranqueador e titulares de marcas.
Omissão constitui descumprimento e fundamenta a hipótese do art. 4º — anulabilidade/nulidade + devolução + sanções penais cabíveis.
Descrição detalhada da franquia e descrição geral do negócio e das atividades a serem desempenhadas pelo franqueado.
Define o objeto contratual. Imprecisão gera disputa sobre escopo permitido e atividades vedadas.
Perfil do franqueado ideal: experiência anterior, escolaridade e demais características — obrigatórias ou preferenciais.
Filtro de qualidade da rede. Captação fora do perfil declarado gera turnover e disputa.
Requisitos quanto ao envolvimento direto do franqueado na operação e administração do negócio.
Franqueado-investidor versus franqueado-operador alteram a dinâmica de obrigações e a tese trabalhista subjacente.
Especificações quanto ao investimento inicial, taxa de filiação e estoque/equipamentos iniciais.
Estimativa imprecisa de investimento ou de payback que se revele incorreta na operação concreta fundamenta ação revisional. Disclaimer de que são estimativas é indispensável.
Taxas periódicas e outros valores devidos pelo franqueado ao franqueador — com bases de cálculo e finalidade.
Crítico. Modelo de remuneração mal especificado é fundamento típico de ação revisional. Em 2026, EC 132/2023 + LC 214/2025 redefinem o tratamento de royalties.
Relação completa de todos os franqueados, subfranqueados e subfranqueadores da rede — e dos que se desligaram nos últimos 24 meses, com nome, endereço e telefone.
Permite ao candidato consultar terceiros sobre a rede. Omissão de desligamentos é fundamento típico de anulação via art. 4º.
Política de atuação territorial — exclusividade, preferência, regras de vendas fora do território, exportações, concorrência entre unidades próprias e franqueadas.
Sem política escrita, qualquer abertura próxima gera disputa por suposta violação de exclusividade.
Obrigação do franqueado de adquirir bens, serviços ou insumos apenas de fornecedores indicados e aprovados pelo franqueador — com relação completa desses fornecedores.
Fornecedor único sem justificativa técnica ou econômica pode ser questionado sob o ângulo da função social do contrato (art. 421 CC) e do abuso de direito (art. 187 CC).
O que é oferecido ao franqueado pelo franqueador: suporte, supervisão de rede, serviços, inovações, treinamento, manuais, ponto e leiaute arquitetônico.
Suporte e supervisão são o conteúdo concreto da obrigação de meio. Promessa de resultado em qualquer destes itens converte meio em resultado — e é fundamento típico de litígio.
Situação da marca franqueada e demais direitos de propriedade intelectual — número do registro ou pedido, classe, subclasse e situação no INPI (ou SNPC para cultivares).
Crítico. Franqueador que outorga licença sobre marca não registrada ou em processo contestado expõe toda a rede. Pré-requisito formal da franquia (também Lei 9.279/1996).
Situação do franqueado após o término do contrato em relação a know-how, informações confidenciais, segredos de negócio e implantação de atividade concorrente.
Crítico. Cláusula de não-concorrência pós-contratual exige delimitação razoável de prazo, espaço e atividade sob pena de nulidade — origem da maior parte do litígio franqueador-franqueado.
Modelo do contrato-padrão e, se for o caso, do pré-contrato-padrão de franquia adotado — texto completo, inclusive anexos, condições e prazos de validade.
Documento mestre da relação. Discrepância entre minuta entregue e contrato efetivamente assinado fundamenta anulação.
Indicação da existência (ou não) de regras de transferência ou sucessão e, caso positivo, quais são elas.
Cessão geralmente exige anuência do franqueador, em condições definidas. Cláusula genérica gera conflito recorrente em casos de sucessão familiar ou venda da unidade.
Situações em que são aplicadas penalidades, multas ou indenizações e respectivos valores, conforme contrato de franquia.
Penalidade desproporcional é frequentemente reduzida em juízo (art. 413 CC). Tabela de penalidades sem critério objetivo é frágil.
Existência de cotas mínimas de compra pelo franqueado junto ao franqueador ou terceiros designados — e condições para recusa de produtos ou serviços exigidos.
Cota mínima desconectada da operação real é fundamento típico de ação revisional.
Existência de conselho ou associação de franqueados — atribuições, poderes, mecanismos de representação e competências para gestão dos recursos de fundos.
Fundo de publicidade sem regulamento e sem prestação de contas é foco recorrente de conflito. Rede madura documenta prestação de contas trimestral ou semestral.
Regras de limitação à concorrência entre franqueador e franqueados (e entre franqueados) durante a vigência — abrangência territorial, prazo e penalidades.
Distinta da não-concorrência pós-contratual (inciso XV). Limitação durante o contrato exige correspondência ao objeto contratual, sob pena de questionamento concorrencial.
Especificação precisa do prazo contratual e das condições de renovação, se houver.
Prazo determinado sem cláusula clara de renovação gera disputa típica ao fim do termo, especialmente quando há investimento ainda não amortizado pelo franqueado.
Local, dia e hora para recebimento da documentação proposta e abertura dos envelopes — quando se tratar de órgão ou entidade pública.
Aplicável quando o franqueador é órgão ou entidade pública (franquia pública prevista no §2º do art. 1º). Inciso específico da licitação/pré-qualificação.
Texto consolidado de referência · sempre consultar a Lei 13.966/2019 em sua redação vigente. Asterisco terracota indica incisos cujo descumprimento tem maior peso prático na defesa litigiosa.
“COF é o instrumento que vincula promessas explícitas e implícitas. Um parágrafo mal redigido é passivo de cinco anos.”
* DEFESA LITIGIOSA · DUAS VERTENTES
A atuação contenciosa do escritório opera nas duas vertentes — predominantemente em defesa do franqueador (tese central do escritório), mas também em hipóteses pontuais de defesa do franqueado em casos típicos de descumprimento do art. 2º §1º, do art. 4º ou de cláusulas manifestamente desproporcionais. Sem captação dirigida a um polo da relação.
EIXO LITIGIOSO · CONTRATO E COF
“Pacta sunt servanda. Obrigação de meio.”
Defesa em ações de franqueados que pretendem converter obrigação de meio em resultado, anular cláusulas validamente pactuadas ou reverter o risco do negócio ao franqueador. Tese central: o contrato celebrado deve ser cumprido, o CDC não se aplica à relação paritária (art. 421-A CC), e o insucesso comercial do franqueado, por si só, não gera indenização. Defesa técnica fundada no art. 422 CC e no entendimento consolidado do STJ.
Fundamentos centrais
EIXO REVISIONAL · COF E CLÁUSULAS ABUSIVAS
“COF informativa e cláusulas razoáveis.”
Atuação em hipóteses pontuais: COF entregue fora do prazo de 10 dias (art. 2º §1º), omissão ou informação falsa em inciso obrigatório (art. 4º), cláusula de não-concorrência pós-contratual desproporcional (inciso XV), penalidade contratual manifestamente excessiva (art. 413 CC). Análise caso a caso — sem captação dirigida a um polo da relação.
Fundamentos centrais
Análise da marca (INPI), da operação atual, do modelo financeiro pretendido, da capacidade de suporte do franqueador. Identificação de gaps antes da redação de qualquer instrumento.
Definição do modelo de remuneração (taxa inicial, royalties, taxa de publicidade, fundo de propaganda), política de territórios, política de saída e cessão, regras de uso da marca, estrutura do fundo de publicidade com prestação de contas.
COF nos termos da Lei 13.966/2019 (23 incisos do art. 2º), contrato de franquia com cláusulas robustas de governança, manual operacional auditável. Documentos sob medida — sem template clonado.
Conselho de franqueados (consultivo ou deliberativo em matérias delimitadas), calendário de auditoria de unidades, programa de treinamento contínuo, integração com compliance LGPD e Anticorrupção, regulamento de uso da marca em redes sociais.
Revisões periódicas da COF e do contrato; defesa em litígios com franqueados ou consumidores finais; ajuste do modelo tributário à fase da Reforma (IBS/CBS); preparação para expansão (multi-franquia regional, master-franquia, internacionalização).
“Diligência. Suporte. Sistema operacional íntegro. Isso é meio. Lucro, ponto de equilíbrio, payback — não. Pacta sunt servanda exige cumprimento do que foi contratado. E o que foi contratado é meio, não resultado.”
Art. 422 CC · Entendimento consolidado do STJ
* AUTODIAGNÓSTICO · 10 PERGUNTAS · 4 MINUTOS
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* QUALIFICAÇÃO HONESTA
Empresário com operação validada em uma ou poucas unidades, com modelo replicável, pretendendo iniciar formatação de franquia.
Franqueador insatisfeito com COF e contrato atuais, redigidos por consultoria sem suporte jurídico integrado, prestes a revisão sistêmica.
Rede em fase de governança — 5 a 15 unidades operando, conselho de franqueados informal, fundo de publicidade sem prestação de contas formal.
Franqueador prestes a expandir para novo estado ou país (multi-franquia regional, master-franquia, internacionalização).
Franqueador que vai revisar modelo de royalties e taxa de publicidade à luz da Reforma Tributária (LC 214/2025).
Advogado correspondente que precisa de suporte técnico em ações específicas de franchising.
Empresário que quer pacote rápido de COF + contrato + manual modelo. Formatação real não é terceirização — é construção conjunta.
Franqueador que busca cláusulas para garantir lucro do franqueado. Obrigação do franqueador é de meio, não de resultado — qualquer redação contrária expõe o franqueador.
Quem aceita consultor de franchising sem inscrição na OAB para redação de COF e contrato. Atos privativos são da advocacia (Lei 8.906/1994).
Franqueador disposto a aceitar formatação de rede que pretende expandir 30 unidades em 12 meses sem capacidade real de suporte. Capacidade de suporte é o gargalo, não o apetite do mercado.
* PADRÕES OBSERVADOS · DIAGNÓSTICOS RECORRENTES
Erro 01
A marca registrada (ou com pedido depositado) é pré-requisito da COF (incisos XIV e XV do art. 2º Lei 13.966/2019 + Lei 9.279/1996). Captar franqueado sem depósito formal expõe o franqueador a perder a marca para terceiro que deposite primeiro — e a rede inteira vai junto.
Erro 02
Converter obrigação de meio em obrigação de resultado é o erro contratual de maior recorrência em formatação amadora. STJ é claro: obrigação do franqueador é de meio (art. 422 CC + entendimento consolidado). Cláusula que garante faturamento médio, payback ou lucro cria a obrigação que a lei não impõe — e o franqueador acaba respondendo por algo que jamais devia.
Erro 03
Modelo de outra rede é arquitetura de outro negócio, com outra capacidade de suporte, outro modelo financeiro, outra política de territórios. Cláusula que serve a uma rede pode ser inválida em outra. COF copiada é COF passível de impugnação.
Erro 04
A jurisprudência exige delimitação razoável de prazo, espaço e atividade sob pena de nulidade (inciso XV art. 2º). Cláusula que veda atuação em todo território nacional, por tempo indeterminado, em qualquer ramo correlato — é cláusula nula. Resultado: o franqueador descobre, depois da rescisão, que não pode impedir o ex-franqueado de abrir negócio similar no quarteirão seguinte.
Erro 05
A taxa de publicidade gera contribuição direta dos franqueados. Sem regulamento escrito, sem prestação de contas trimestral ou semestral, sem indicação clara das campanhas executadas — o fundo vira foco de conflito imediato. Inciso XX do art. 2º trata especificamente da gestão dos fundos pelo conselho.
“COF copiada é COF passível de impugnação. Modelo de outra rede é arquitetura de outro negócio.”
* CONTEXTO REGULATÓRIO · EC 132/2023 + LC 214/2025
A Reforma Tributária do consumo — EC 132/2023 + LC 214/2025 — impacta diretamente o modelo de remuneração de franquias. Rede que cobra royalties por percentual de faturamento bruto, taxa de publicidade contínua e taxa de filiação inicial precisa revisão integral do modelo financeiro à luz da transição IBS/CBS.
Em 2026, vigora o regime híbrido informativo (LC 214/2025, art. 348): ICMS, ISS, PIS e COFINS continuam vigentes; IBS e CBS aparecem em declaração-teste sem cobrança efetiva. Transição plena 2027 a 2032. Consolidação plena 2033.
| Remuneração | Regime atual | Impacto IBS/CBS | Ação em 2026 |
|---|---|---|---|
| Taxa de filiação inicial | ISS (município) | IBS/CBS pleno em 2033 | Revisar redação contratual · clausular reajuste por mudança normativa |
| Royalties contínuos | ISS / IRPJ na franqueadora | IBS/CBS pleno em 2033 | Recalibrar percentual · modelar cenário 2027-2033 |
| Taxa de publicidade / fundo | ISS / sem dedutibilidade clara | Tratamento próprio sob IBS | Documentar prestação de contas · isolar contabilmente |
| Repasse de produtos | ICMS / ST | IBS/CBS por etapa | Revisar acordo de fornecimento |
“Rede que cobra royalties por percentual de faturamento bruto pode ser severamente impactada pelo regime de não-cumulatividade plena.”
* DÚVIDAS RECORRENTES · 12 PERGUNTAS
[Foto editorial — AI Flux v1]
* RESPONSABILIDADE TÉCNICA
OAB/SP 323.065
Advogado empresarial fundador do Sbroggio Advocacia Empresarial & Franchising, sediado em São José do Rio Preto/SP. Atuação nas áreas de formatação e governança de franquias, direito societário, propriedade industrial, assessoria empresarial recorrente, planejamento patrimonial e tributário empresarial.
Atua na concepção e implementação de sistemas de franquia — diagnóstico de formatação, modelagem financeira, redação da COF e do contrato nos termos da Lei 13.966/2019, manual operacional auditável, regulamento de conselho de franqueados, política de fundo de publicidade com prestação de contas, revisão tributária frente à LC 214/2025 e defesa técnica em litígios típicos de franchising.
Construiu o FRL — Franchise Readiness Level como framework próprio do escritório, integrado ao MRL (propriedade industrial), HRL (holdings) e ARL (assessoria empresarial).
* Próximo passo · Institucional
Diagnóstico documental por escrito. Análise da COF e do contrato vigentes. Plano de subida de nível. Análise sob compromisso de sigilo profissional (art. 7º, IX, Lei 8.906/1994).
Ou agende uma conversa: (17) 3199-0189